7 أخطاء في تسويق عيادتك أو مركزك الصحي
وبالنظر إلى العدد الكبير من العيادات والمستشفيات والمراكز الطبية، يجب على كل مركز طبي جديد وضع خطة تسويقية متكاملة لضمان نشرها وجذب المزيد من العملاء المحتملين للتنافس. لدى المراكز الطبية العديد من طرق التسويق الشائعة للترويج لنفسها، ولكن بعضها خاطئ وأحيانًا يؤدي إلى نتائج عكسية. الأكثر شيوعا هي:
أخطاء في عيادات التسويق أو المراكز الطبية
1 – عرض التسويق كعنصر مادي يجب تخفيضه
يجب أن ينظر إلى التسويق على أنه استثمار في مشروعك الخاص، وليس كمشروع مادي، والذي يجب تعويضه في وقت سريع لتحقيق الربح، ولكن من الأفضل التعامل مع التسويق كميزانية مستمرة، موزعة طوال أشهر السنة، والتأكد من أنك سوف تجني منه إذا كنت تتبع خطة التسويق الصحيحة. ضعف الأرباح التي قد تكون قد أنفقت.
دور أخصائي التسويق لا يقل عن مستشار مالي في المركز أو المستشفى. من أجل تنفيذ برنامج تسويق شامل وفريد، وبناء سمعة جيدة وسمعة لعلامتك التجارية، والتي سوف تضمن لك الحصول على ربحية أكبر. المخططات المالية، على العكس من ذلك، براعتك وبراعتك تضمن لك نجاحا أكبر مما كان متوقعا.
2 – تسويق المنتجات والخدمات دون ربطها بالحلول
الرسالة الموجهة إلى جمهورك أكثر أهمية من الطريقة التي تتحدث بها إليهم. كثير من الناس يتجاهلون هذه الحقيقة، بما في ذلك المهنيين التسويق، حيث أساليب التسويق المختلفة في نهاية المطاف كونها مجرد سيارة تقوم بتسليم الرسائل للمستخدمين، وما يريد معظم المرضى سماعه هو إمكانية حل المشكلة. وهي تتأثر بالسلامة والفعالية.
وتشير الدراسات إلى أن ثمانية من كل عشرة أشخاص يستخدمون محركات البحث للبحث عن المعلومات وحل المشاكل بدلاً من أسماء الأطباء أو المراكز الطبية. أكثر من 90% من المشاهدين يبحثون عن معلومات حول الأمراض والآثار الجانبية أو كيفية علاج المشاكل، في حين يبحث 4٪ فقط عن طبيب أو مركز للتعامل على وجه التحديد مع ما يفهمونه بالفعل، وبالتالي فإن هذه الخطوة في مرحلة لاحقة.
لذلك، يجب أن تكون مهتمًا بنشر معلومات كافية حول طبيعة المرض أو المشكلة التي تتعامل معها، بالإضافة إلى الحلول الطبية المضمونة. هذه المواضيع هي الأكثر دراسة على شبكة الإنترنت.
تسويق المنتجات والخدمات دون ربطها بالحلول
3 – الجمع بين حركة المرور والنتيجة النهائية
يتم الخلط بين العديد من البائعين والمعلنين وحتى خبراء تطوير المواقع مع المكالمات الهاتفية المربكة وزيارات المواقع مع العملاء الحقيقيين. يمكنك زيادة عدد الخيوط في عيادتك أو مركزك بعشرات الطرق، وبعد ذلك ستشعر بأن لديك خطة تسويقية في مكانها. ناجحة جدا، ولكن الأهم من ذلك – كم من هذه الفئة أصبح العملاء الحقيقيين الذين يتلقون العلاج في مركزك؟
عدد المستخدمين الذين يزورون موقعك أو يسألون على الهاتف ليس النتيجة الفعلية للجمهور الذي تنتظره. والنتيجة الفعلية هي عدد المرضى الذين سيتم علاجهم معك في نهاية المطاف. هذا هو الجزء الأصعب من عملية التسويق، ولكن بمجرد أن تكسب عملاء جدد يمكنك الخروج من هذه الفئة وتصبح عملاء لا يريدونك وتعطيك دورا تسويقي ممتازا من خلال ترشيح عيادتك للأصدقاء والعائلة الآخرين. وتقع هذه النتيجة أيضا على حاجز مسؤولي التسويق الذين يعملون مع الإدارة.
إذا كنت تريد أن تعرف مقدار الإيرادات التي اكتسبتها عيادتك أو مركزك الطبي في التسويق، يمكنك حساب عائدك على الاستثمار من خلال قسمة عدد العملاء الجدد على تكلفة التسويق والإعلان على مدى فترة زمنية محددة.
4 – افعل الشيء نفسه مع نتائج متوقعة مختلفة
يستخدم بعض الأطباء ومديري المستشفيات أخصائيين تسويق مختلفين إذا لم يكن لديهم إمكانية الوصول إلى العميل الذي يريدونه، ولكن في كثير من الأحيان المتخصصين الجدد اتباع نفس استراتيجية التسويق والخطوات التي يتبعها الفريق الأول، دون أي نتائج. وهم يتوقعون أن تكون النتائج مختلفة وأن تزيد من فوائد المرفق الطبي، بدلا من التفكير في استراتيجية جديدة.
يجب تدريب موظفيكم على كيفية الرد على استفسارات العملاء وطلبات الحجز حتى يتمكنوا من فهم واضح وسريع لطبيعة المرضى ومشاعرهم. بدون هذا، يمكنك أن تفقد العديد من عملائك المحتملين. الطبيب أو شهرتك.
يجب على أخصائيي التسويق تحديد كيفية الحفاظ على الخيوط وتحويلها إلى عملاء حقيقيين بناءً على طبيعتهم وكيف يعرفون مكانهم أو عيادتهم.
افعل الشيء نفسه مع نتائج متوقعة مختلفة
5 – البحث في إهمال المنافسة بطريقة متكاملة
لا يوجد طبيب أو مركز طبي، لا يعرف من هم منافسيها، ولكن في معظم الأحيان يعرف القليل جدا من المعلومات عنهم، ويعرف الاسم والعنوان والخدمات الأكثر تميزا. وهو راض عن هذا الاعتبار، وقد درس منافسيه، ولكن في الواقع بحث المنافسين يأخذ أكثر من مرحلة واحدة، أولها هو تقسيمها إلى المنافسين والمنافسين الحاليين. المتوقع، وكذلك المنافسين المباشرين وغير المباشرين.
هل تعمل مع ماركات أخرى؟ والأهم من ذلك، ينبغي تحديد نقاط القوة والضعف في كل منافس، فضلا عن الفرص. التحديات التي تواجهها شخصيا في هذه المادة مقارنة مع المنافسين الآخرين.
وتجدر الإشارة إلى أن جميع هذه الدراسات مكملة لما يسمى المتخصصين في التسويق (أبحاث السوق)، والتي تشمل دراسة ظروف السوق نفسها، والاحتياجات التي تتراوح بين حجم الطلب وطبيعة الإجراء أو العلاج المقدم في بلدك، وكذلك ما إذا كان هناك بعض اللوائح والقواعد المفروضة عليك من قبل الحكومة أو المجتمع، وما إلى ذلك.
6 – لا تتبع الخطوات التسويقية الكاملة
أي مكان منتج أو خطة تسويقية تتكون من عدة مراحل، وكلها يجب أن تنفذ في ترتيب ثابت لتحقيق النتيجة المرجوة، من خلالهم، يتم ارتكاب أكبر خطأ من قبل البعض فقط لإعلان إعلانات لعيادتك أو مركزك الطبي، ولهذا الغرض تنفق كل مدخراتك ثم فوجئت بما لم يصل إلى النتيجة المرجوة!
يجب إكمال كل خطة تسويقية ناجحة، وأهمها: تحديد الأهداف، وإجراء أبحاث السوق، ودراسة المنافسين بعناية، وتطوير استراتيجيات التسويق، وخطط فرق التدريب، وإجراء تجارب على بعض الأساليب والنتائج المبتكرة التي لا يمكن ضمانها. إذا كنت تستخدم خطة تسويقية متكاملة لمتابعة قواعد التسويق الصحيحة، يجب عليك تحقيق النتائج التي تريدها، إلخ.
7 – تتبع وتحليل نتائج خطتك التسويقية
هذا السؤال هو واحد من الأخطاء الأكثر شيوعا من قبل البائعين. بمجرد تنفيذ خطتك التسويقية، يجب عليك مواكبة نتائجك لمقارنة توقعاتك بالنتائج الفعلية. أو، حتى لو فشلت، إذا قمت بحل نجاح خطة التسويق الخاصة بك، وسوف تساعدك بالتأكيد على تحسين البرنامج في المستقبل والحصول على المزيد من العملاء.
إذا فشلت خطة التسويق الخاصة بك، يجب عليك تحليل النتائج بعناية لتحديد أي أوجه القصور وكيفية تجنبها في المستقبل. إذا كنت لا تتبع النتائج، ألن تعرف ما هي الحملات الأنسب لك؟ كم عدد العملاء الجدد الذين انضموا إلى مركزك الصحي؟ تكلفة كل عميل جديد مقارنة بالمبلغ الذي أنفق أثناء تنفيذ الخطة خلال الفترة الزمنية المحددة؟
الكلمات التي يجب تجنبها في الرسائل التسويقية
يستخدم الأطباء أو فريقهم كلمات متعددة في الرسائل التسويقية، سواء كانت شفهية أو مقروءة، والتي تعطي نتيجة قوية وتسبب في فقدان العملاء بدلا من كسب لهم في بعض الأحيان، لذلك فمن الأفضل إيقافهم إذا كنت تستخدم بعض هذه الكلمات، وهي:
«نحن نفهم…» بدلا من إخبار المريض أنه يفهم طبيعة المرض وعلاجه، فمن الأفضل أن نقول له أن لديه طريقة فعالة من شأنها علاج مشاكله وتحقيق النتيجة المرجوة.
«سأحاول…» تحدث إلى مريضك، حاول علاج مشاكلك حتى تشك في قدرتك على القيام بذلك. من الأفضل أن نقول: «نحن نقدم أفضل علاج لمشكلة أو مرض»، أو «نضمن لك إنهاء معاناتك بأفضل طريقة ممكنة». هذه العبارات ستزيد من ثقة المريض في خدمته.
«سوف نتشرف…» وهذا هو وسيلة أخرى للحديث عن مشاعرك، وليس ما يمكنك القيام به للمريض. أو يمكنك أن تقول: «سوف تكون على يقين من أنك قد اتخذت أفضل خيار، اعتمادا على دولتنا…»
عند تسويق عيادتك أو منشأتك الطبية، حاول دائمًا عدم ارتكاب أي من هذه الأخطاء الشائعة للتأكد من استمرارك في المنافسة وإظهار نفسك بين المنافسين.